​Какому бизнесу нужен CRM-маркетинг

Задачи CRM-маркетинга:

• Выявление потребностей аудитории.
• Повышение эффективности привлечения клиентов.
• Превращение «холодных» контактов в «теплые».

Стоит отметить, что crm маркетинг для бизнеса необходим компаниям, у которых возможны повторные покупки, а таких компаний большинство. Вот несколько примеров из разных сфер.

Страховые компании. Клиент покупает ОСАГО, и через год ему потребуется приобрести новый полис. Чтобы он не обратился к другому страховщику, компания должна заблаговременно, до окончания страхового года, напомнить о себе: позвонить или отправить SMS.

Автосервисы. Клиенты регулярно приходят за техническим обслуживанием автомобиля: меняют масла, фильтры. Если узнать периодичность обращений, можно запланировать коммуникацию за несколько недель до того момента, как автомобилю клиента понадобится техническое обслуживание: прислать в мессенджер приглашение с персональной скидкой. Подобные примеры есть в сфере туризма, фитнеса, ритейла.

CRM-маркетинг эффективен, когда есть большая база данных для анализа, вовлеченная аудитория и бюджет на содержание CRM-системы. Пока нет базы, придумывать маркетинговые стратегии будет сложно.

Инструменты CRM-маркетинга

Программы лояльности: скидки и бонусные карты. CRM-система помогает собирать информацию о покупках клиента и предлагать персональные скидки на «любимые» категории товаров.

Email- и SMS-рассылки позволяют напрямую связываться с потенциальными покупателями.

Аккаунтинг — разработка индивидуальных стратегий по развитию клиента отделом продаж.

Событийный маркетинг. К нему относится празднование дня рождения компании, презентация новых продуктов, клиентские дни с бесплатными мастер-классами.

Товарный маркетинг предлагает несколько сценариев взаимодействия с потенциальными клиентами, из которых самые распространенные — взращивание лидов, cross-sell, up-sell и upgrade. Разберем каждый.

Взращивание лидов — это работа с пользователями, не готовыми к покупке, но проявившими интерес к компании и её продуктам — MQL (Marketing Qualified Lead — лид, квалифицированный для маркетинга). Сценарий предполагает выделение компании среди конкурентов с помощью экспертности: ведения блога, публикаций в СМИ, рассылки.

CRM-маркетолог отслеживает, какой контент компании клиент открывал чаще, какие темы интересны и сколько раз он скачал бесплатные материалы. Когда компания понимает, что взрастила лида, готового к покупке, — SQL (Sales Qualified Lead — лид, квалифицированный для продажи), будущего клиента передают менеджеру по продажам.